据东南快报记者5.3日报道，曾经在福州拥有十余家实体门店的中闽魏氏，最后一家门店香格里拉店也已于本月正式撤出福州市场。这意味着这家以“专注铁观音三百年”为口号的茶企“退”回泉州，止步直营店，转型布局加盟店。本次事件，同时也代表着实体门店发展的一个缩影，值得人们深思，铁观音实体门店到底还能走多远，一场空前的产品营销：线上VS线下的博弈已在我国大地悄然展开。

线下直营店的无奈

中闽魏氏负责人魏桂林告诉记者，针对中闽魏氏闭店一事，关闭福州门店是出于中闽魏氏战略调整需要，实属无奈之举。今后，中闽魏氏只做加盟店，不做直营店。记者在原中闽魏氏（香格里拉店）看到，该店大门已经紧闭，“中闽魏氏”招牌已被摘掉，门店内无灯光，也无任何工作人员与货品。截止5.3，中闽魏氏在福州再无门店，进军福州市场宣告失败。

为何而败？原因一，线下营销成本居高不下

魏桂林表示，“中闽魏氏一直专注做铁观音，而近年来福州铁观音市场不太好，再加上线下实体店成本居高不下，所以，出于多方考虑，中闽魏氏才决定撤出福州市场。”中闽魏氏（香格里拉店）一个月的租金成本就高达十几万元，线下开店成本太高。此番，中闽魏氏撤出福州市场是渠道优化的结果。但是，这并不意味着中闽魏氏品牌就此消失，在平潭、福清、泉州等省内市场，以及部分省外市场，中闽魏氏还有店。

据知情人士表示，近年来，福州中闽魏氏的生意一直不太好，中闽魏氏（香格里拉店）曾是中闽魏氏的招牌门店，共两层，一楼店面足有200多平方米，算是整条街最大的茶企门店。但为了节约开支，年前，店面隔了一半出租给其他商家，当时业内就传闻中闽即将退出福州。

为何而败？原因二，产品单一化

“中闽魏氏‘败’在太执著，产品的单一化制约了其发展的整体格局与受众人群”厦门同航咨询毕晓军分析称，中闽魏氏进行战略调整有其必然性。据称，此前中闽魏氏一直专注于做高端铁观音，且坚持走直营路线，中闽魏氏重点发展区域又在福建。近年来，随着消费转型，省内消费者对铁观音的偏爱明显降低，中闽魏氏的专注之路也越发难走，如此一来，产品单一化的弊端尽显。

毕晓军表示，在福建市场，专卖岩茶或许可以活，但是专卖铁观音却很难一直活下去。据称，铁观音与岩茶、普洱茶不同，铁观音的客户忠实度较低。据称，铁观音多以清香型为主，属于轻发酵茶，这类茶虽然清香无比，但是茶汤滋味变化不大，层次感不够丰富，所以，市场一变化，消费群体就跟着变。而岩茶、普洱茶的发酵程度较高，有着丰富的口感，且随着时间的变换，岩茶与普洱茶，甚至白茶都会呈现出不同的品质特征，能让茶客的味蕾感受到不同的刺激。

为何而败？原因三，电商营销的崛起

据记者了解，上世纪90年代，安溪铁观音曾引领全国茶市。那时候，作为一名茶友，你都不好意思说你没喝过铁观音。但是，从2008年开始，安溪铁观音市场出现萎缩，不少专营铁观音的茶叶店要么调整经营方向，要么直接收缩战线。除此因素之外，电商线上销售的打压不无关系，近年来电商销售量与日俱增，而实体门店却在进一步萎缩，在此消彼长的大趋势之下，关闭实体门店属于正常范畴。

“上世纪80年代，统购统销的茶叶销售模式一经放开，国外许多客商开始直接与茶叶生产商联系，其中也包括安溪铁观音的生产者。就在那时，带着敢拼敢闯精神的安溪茶商第一次感受到了对外贸易的甜头，并开启了‘挑起扁担走天下’的路子。”安溪茶叶协会福州分会常务副会长苏龙海介绍，2008年之前，可以说是铁观音的黄金时期。当时，安溪铁观音完成了它的第一次腾飞。可是，2008年之后，受红茶、岩茶、白茶等其他茶类的更新迭代，铁观音市场出现了一定的萎缩，尤其是省内市场，有着多种选择的福建茶客已不仅仅只满足于品饮铁观音，他们开始追求更丰富的茶叶产品，尝试更多的可能。

“时代在变，消费者口味在变，茶叶市场的风向也随之改变，如果不及时做出经营策略上的调整很可能就会被市场淘汰。”苏龙海坦言，近年来，在安溪县政府大力倡导回归传统工艺，推进安溪铁观音庄园化、去冰箱化、地标化、标准化建设等系列改革下，安溪铁观音焕发第二次生命。从去年开始，铁观音市场开始逐渐复苏。

铁观音营销模式转变势在必行

在日春茶业林阳顺看来，铁观音消费市场的起起伏伏，以及消费者偏好的改变并不能绝对决定一个品牌的命运。他认为，打好基础、做好内功才是品牌制胜的关键。

“日春、华祥苑、八马也曾以销售铁观音为主，但是，随着消费市场的改变，这些企业适时作出了战略调整，或延伸产品品类，或采取‘直营+加盟’双模式，或注重线上销售，或走小型社区店模式，这些转变都让品牌茶企更贴近市场，渡过‘难关’。”毕晓军表示，随着市场的变换，经营者应该适时调整企业发展策略，一味地坚持并不能取得很好的结果。

林阳顺告诉记者“消费市场是动态，所以，企业必须迎合市场需求做出策略调整，日春虽然是以铁观音起家，但很多年前，日春就已经开始销售岩茶、红茶、普洱茶等全茶类产品。目前，在日春，岩茶销售的比例甚至可能超过部分知名武夷山岩茶企业。”

发展战略应适时调整经营方向

“客户总是希望能在一家店买到他需要的所有产品，如果你不能满足客户不同时期的不同需求，那么，你就有失去客户的可能性。”品福堂负责人郑国表示，在品牌的创立过程中，专一品类、专注经营的确能让一个品牌迅速在某个领域提高知名度。但是，品牌建立之后，不断延展产品线，丰富企业产品品类才能够更好地留住客户，提高顾客的黏性。

不过，毕晓军也提醒，盲目跟随市场开发热销产品也并非明智之举。茶企究竟是要选择定位精准，还是选择百花齐放，这要看企业的资源与实力，不能一概而论。

“延伸产品线也不是茶企的万能药，产品线的调整要符合市场需求，中闽魏氏也曾在经营品类上做出调整，将产品品类扩展到红茶、岩茶等产品，但并未取得很好的效果，战略重心布局线上才是根本之道”毕晓军坦言。

不过，记者也看到，值得欣喜的是中闽魏氏营销重心自去年开始，已发生改变，已着重线上营销布局，适时地调整了营销战略，为中闽魏氏的发展注入了强劲动力。营销的线上VS线下的博弈已悄然在我国大地展开。

扩展阅读——铁观音茶叶店应该如何经营

纵观铁观音茶叶行业前景，铁观音茶叶店如何经营，针对新入行的菜鸟，可能对铁观音茶叶知识和铁观音茶叶店经营，无从下手的情况，现在铁观音100茶叶网相继采访了国内几个地区的茶叶行业佼佼者，让他们来分享部分经验。据北京马连道拥有十几家连锁店的的李观园介绍，开茶叶店可以从茶叶店自身经营和当今市场行情两个维度来具体分析。

一、茶叶店自身经营维度

1、必备条件

开铁观音茶叶店需要什么条件？除了拥有足够的资金、懂得店铺选址、精通店铺装修和店铺摆设，还要有热销单品、铁观音茶叶驰名商标、铁观音茶叶著名商标、资深铁观音茶叶老店长、优秀的营业员、良好的社会背景和优质的高端人脉等等。

开铁观音茶叶店的必备器具，基本不用担心，如果加盟铁观音茶叶品牌的，总部会替你张罗好的，如果是直营的铁观音茶叶店，到当地比较大的，铁观音茶叶档口去逛逛，大概都会了解到的，如展示架、收银台、铁观音茶叶加工设备、铁观音茶叶包装设备、大型冰柜、茶桌椅、茶具、等等。

2、用户角度

经营茶叶店，要从顾客需求出发。不管是做什么生意，经营者面对的主要群体就是顾客了，这对于一家茶叶加盟店来说也是如此。顾客是加盟店长久发展的保障，可以说没有顾客店铺也就谈不上发展，甚至根本经营不下去。因此，我们应该从顾客需求出发，为顾客着想，提供他们想要的茶品与服务，提高他们的满意度，这样一来店铺生意想不好都难。

3、自身管理

经营茶叶店，要管理好员工。对于茶叶加盟店来说，员工素质的高低是影响店铺的很大因素。这是因为员工不仅仅是店铺的门面，行为、着装等多方面体现了店铺与品牌，而且往往是消费者最先也是最多接触的店内人员，会给消费者以多种多样的影响，甚至影响其购买的行为。如何管理好员工？这需要经营者重视员工福利，完善店铺管理制度，同时多培训、多组织活动，以提高店内员工的素养及团队的凝聚力。

4、学会创新

经营茶叶店，要学会创新。如今的消费者更为“花心”，如果一家店铺一尘不变，那么消费者时很难持续光顾购买产品的。因此，经营者可以在不违背茶叶加盟总部的主调上，就产品陈列、装饰、活动等方面推陈出新，给人以好的用户体验。

二、市场行情分析

就目前茶叶市场而言，总体前景还是比较乐观，但竞争日趋白热化、品牌化、团队化。铁观音茶叶行业近阶段的前景：当下的铁观音茶叶市场属于春秋战国或者说是自由竞争时代，看看各个铁观音茶叶销售渠道的多样化就知道了，各种国内品牌充斥着各个大小超市货架上，铁观音茶叶店形式，有铁观音茶叶会所、铁观音茶叶旗舰店、铁观音茶叶形象店、铁观音茶叶标准店、铁观音茶叶店中店、商场铁观音茶叶专柜，铁观音茶叶品牌级别有中国驰名商标、中国著名商标、省级铁观音茶叶品牌、市级铁观音茶叶。

在到网络上、图书馆找答案，铁观音茶叶知识非常广泛，就算是4年本科茶学院出来的学生，也不见得可以全部学透，因此我们要找窍门，即主攻本档口，主打铁观音茶叶品种的知识，其他铁观音茶叶品种多了去了，只要知道个大概。

经营茶叶店，要以诚为本

经营茶叶店，要以诚为本。加盟商在开店之初，就要本着以诚为本的经营理念经营自己的茶叶加盟店。不能带有坑蒙拐骗。诚信不仅是店面长久经营的根本，也是做人的根本，事实证明，只有讲诚信的生意才能持久。

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